Business Model Canvas vs Lean Canvas
Le Business Model Canvas (BMC) et le Lean Canvas sont des représentations visuelles de la réalité dans laquelle une entreprise opère et évolue. Très répandus auprès des entrepreneurs, ces deux modèles divergent sur quelques points. Comprendre les éventuelles différences peut vous aider à choisir le modèle à adopter pour votre projet.
Le BMC expliqué en détails
Le Business Model Canvas ou le canevas de modèle d’entreprise est un modèle visuel qui aide les entrepreneurs à structurer et à visualiser leur modèle économique. Il peut être défini comme étant la manière avec laquelle une entreprise crée de la valeur. Le BMC se présente sous forme de tableau de neuf principales cases :
La segmentation des clients
Dans le Business Model Canva, il faut commencer par la connaissance de ses clients :
- Qui sont-ils ?
- Quelles tranches d’âge ont-ils ?
- Quels sont leurs besoins ?
- Qu’est-ce qui les caractérise ?
Répondre à ces questions permet d’identifier convenablement sa cible et leur offrir le produit ou le service qui leur correspond le mieux.
La proposition de la valeur
Il s’agit de présenter l’offre de votre entreprise, notamment l’avantage concurrentiel proposée à travers votre produit/service. Pour bien formuler votre proposition de valeur, vous devez répondre à ces questions :
- Qu’est-ce que votre entreprise va apporter à vos clients ?
- A quel besoin ou problème votre entreprise ou votre projet va répondre ?
- Quelle est votre valeur ajoutée ?
- Quels sont vos points forts par rapport à la concurrence ?
Les canaux d’acquisition et de distribution
Les canaux de distribution peuvent être directs (telle que la vente en ligne ou à travers ses boutiques) ou indirects (comme la vente à des grossistes). Dans la case des canaux d’acquisition et de distribution de votre BMC, vous devez répondre à ces questions :
- Est-ce que votre produit sera vendu sur internet et/ou dans des magasins physiques et/ou dans des salons professionnels ?
- Comment vos clients connaîtront-ils l’offre de votre entreprise ?
- Quelles sont les relations qu’elles existent entre ces canaux ?
- Quel est le canal le plus approprié à vos segments de clients ?
La relation client
Cette case nécessite la description de la manière avec laquelle vous allez interagir avec vos différents segments de clientèle. Cela inclut votre stratégie de communication et de fidélisation de vos clients. Elle nécessite de répondre aux questions suivantes :
- Comment votre entreprise va communiquer avec les clients potentiels ou actuels ?
- Est-ce que par le biais de la publicité sur internet, par un blog… ?
- Est-ce que vos relations clients sont plutôt personnalisées ou automatisées ?
- Comment allez-vous obtenir de nouveaux clients et fidéliser les anciens ?
Les revenus
Cette case concerne la mention des revenus disponibles, c’est-à-dire tous les flux d’argent qui sont générés par votre entreprise. Il faut également mentionner les sources de ces revenus.
Les ressources clés
Avant le lancement de votre projet, il est essentiel de clarifier les différentes ressources humaines et techniques. Pour le faire, il faut répondre à la question : quelles sont les ressources humaines, financières et matérielles indispensables pour le lancement de votre entreprise ?
Les activités clés
Il est important de définir ses activités clés pour savoir quel produit/service proposé. La principale question pour répondre à cette case est de savoir qu’est-ce qu’il faut mettre en place pour que votre modèle économique fonctionne.
Les partenaires clés
Il n’est pas toujours nécessaire d’apporter toutes les ressources clés car il est possible d’avoir recours à des partenaires, dans certains cas. Identifiez vos partenaires pour définir vos éventuelles ressources :
- Quels sont vos alliés ou les partenaires clés qui vont vous aider à créer votre valeur ajoutée ?
- Est-ce que vous avez besoin de fournisseurs ou de prestataires externes pour améliorer votre produit/service ou pour compléter votre offre ?
Les coûts
Les coûts sont les préoccupations de toutes les entreprises. Il est donc primordial de bien les maîtriser, et ce en les connaissant :
- Quels sont les coûts nécessaires pour la réalisation de la proposition de valeur ajoutée, à l’entretien des relations clients et à la génération de revenus ?
- Quels sont les différents types de coûts de votre entreprise/projet ? Est ce qu’ils sont des coûts fixes et/ou des coûts variables…
Cela peut rendre la planification des activités plus simple et plus structurée.
Avantages/inconvénients du Business Model Canvas
Les points positifs :
- Synthétise le projet de l’entreprise : le BMC peut être présenté sur n’importe quel support, en une seule page. Son lecteur peut donc avoir toutes les informations nécessaires et les caractéristiques d’un projet.
- Facilite la planification des activités : le BMC permet de décrire les principales caractéristiques d’un modèle économique ainsi que les interactions entre chaque élément. Sa construction sert à comprendre la nature des liaisons qui existent entre chaque bloc et à prendre conscience des manquements.
- Utilisé par tous, pour tout type de projet et à n’importe quel stade : il s’agit d’un outil universel qui est utilisable par tous et pour tout type de projet. Il peut même s’inscrire dans n’importe quel stade : l’identification d’idées, le démarrage, le développement ou la vente. Il permet de tester un projet, de l’optimiser et de le valider.
- Se caractérise par son caractère évolutif : c’est un outil évolutif, qui peut être modifié à de multiples reprises afin d’arriver à formuler la meilleure stratégie possible. Le porteur de projet peut apercevoir la composante qui nécessite d’être modifiée tout en remplissant son document.
Les limites
- Le BMC est un outil mono-produit, c’est-à-dire que si vous proposez plusieurs produits/services, vous serez amené à effectuer plusieurs BMC.
- Le BMC est considéré comme un outil très théorique qui ne s’appuie pas sur des statistiques ou des chiffres, contrairement à une étude de marché.
- Le BMC est certes évolutif, mais il est généralement abandonné après le lancement de l’activité en raison de son manque d’indicateurs financiers.
Point sur le modèle Lean Canvas
A l’instar du Business Model Canvas, le Lean canvas est un outil d’aide à la création d’entreprise. A double objectifs, il permet de visualiser de manière simplifiée la construction de son modèle économique et de booster le temps de formalisation de son projet de création d’entreprise. Le Lean Canvas est également constitué de cases à remplir :
Le segment de clientèle
Il s’agit de mentionner votre cible ou vos segments de cible, si vous en avez plusieurs. Un segment un groupe homogène de personnes :
- Qui ont les mêmes besoins ;
- Que vous pouvez servir par le même canal de distribution ;
- Qui acceptent de payer le même prix ;
- Qui seront sensibles à la même communication.
Dès le départ, il faut distinguer les utilisateurs, les clients et les prescripteurs, puis les prioriser en commençant par identifier les « innovateurs » et les « early adopters », c’est-à-dire les personnes et/ou les entreprises qui aiment tester toutes les nouveautés.
Le problème
Quels sont les principaux problèmes ou besoins que vous avez identifiés chez vos clients potentiels et qui sont à l’origine de votre idée ? Tout en répondant à cette question, vous devez vous rappeler que les clients achètent uniquement pour satisfaire un besoin, pour résoudre un problème ou pour se procurer de l’espoir ou du plaisir.
La proposition de valeur unique
Il s’agit de mentionner la raison qui pousse vos clients à acheter votre produit/service plutôt que celui d’une autre entreprise (votre avantage concurrentiel et ce qui rend votre idée unique).
La solution
C’est la détermination des trois principales solutions apportées par votre entreprise en réponse aux problèmes et aux besoins identifiés chez le client cible.
Les canaux
C’est l’étape de définition de vos outils de communication (site, démarchage, brochures…). Pour l’identifier, vous devez vous poser la question suivante : par quels canaux allez-vous atteindre vos clients ?
1.Les sources de revenus
Les sources de revenus sont celles qui vont rémunérer l’entreprise et donc garantir la pérennité de l’activité.
2. La structure des coûts
Dans cette étape, il faut évaluer l’ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement du projet et de la proposition de la solution choisie.
3. Les indicateurs clés de performance
Vous devez relever les indicateurs les plus importants que vous devez surveiller pour vérifier si votre projet avance sur la bonne voie.
4. L’avantage compétitif net
Il s’agit d’identifier l’avantage qui vous distingue de la concurrence et qui fait que vos clients vous choisissent vous et pas une autre marque.
Les plus et les moins du Lean Canvas
Les points positifs :
- Répond aux enjeux des entreprises : le modèle Lean Canvas vise à optimiser les chances de réussite des startups. D’ailleurs, l’approche Lean Startup comporte un ensemble de pratiques compatibles avec les grandes entreprises, ce qui en fait une source d’inspiration. Le Lean Canvas permet donc de favoriser l’innovation.
- Favorise l’agilité : l’approche Lean Startup est toute une tendance entrepreneuriale qui consiste à créer une entreprise de la manière la plus agile et itérative possible. Cette création d’une entreprise est sur la base d’un test des hypothèses et de modèle économique de l’entreprise, sur le terrain, d’où l’utilité du Lean Canvas.
- Se concentre sur la compréhension du problème : le Lean Canvas met l’accent sur le problème que l’entreprise tente de résoudre, ce qui permet d’avoir une idée précise sur la solution ou produit/service à proposer.
- Tient compte des indicateurs clés : le Lean Canvas prend en considérations les mesures qui évaluent si le projet évolue dans la bonne direction, ce qui favorise une meilleure redirection ou ajustement, en cas de besoin.
2. Les points négatifs :
- Le Lean Canvas se concentre sur l’aspect interne sans trop tenir compte de l’écosystème de l’entreprise.
- Le Lean Canvas limite la réflexion stratégique en se concentrant sur le présent et en négligeant le futur du projet.
- Le Lean Canvas manque la case « Ressources » qui permet de définir ses moyens et peut donc conduire à des idées que l’entreprise ne peut pas réaliser.
Les différences entre BMC et Lean Canvas
- Le BMC ne compte pas une case « problème », or un problème bien posé est un problème à moitié résolu ! Le Lean Canvas garantit que le point de départ de la création de l’entreprise est l’identification du problème.
- Le Lean Canvas ne dispose pas de case « Partenaires clés » car ce modèle se concentre sur le problème et sa solution plus que sur les éventuels partenariats. De plus, une startup qui n’est pas connue sur le marché ne pourra pas nouer facilement des partenariats, surtout avec des produits non encore testés.
- Le Lean Canvas comporte une case « Solutions » contre une case « Activités clés » pour le BMC. L’idée est que les activités clés doivent découler de la ou les solutions définies.
- L’ajout des « Indicateurs clés » au niveau du Lean Canvas permet de donner une vision sur la démarche de l’entreprise en s’appuyant sur des chiffres concrets.
Pour conclure…
Le Business Model Canvas et le Lean Canvas sont deux modèles qui présentent des avantages et des inconvénients. Chacun d’eux permet de construire un modèle économique et de l’adapter pour rendre son projet efficient et avoir une représentation visuelle des éléments prépondérants qui favorisent la réussite d’un projet. D’autre part, le BMC est un outil de management stratégique, tandis que le Lean Canvas est plutôt axé sur l’entrepreneur en promettant un plan d’affaires exploitable et moins théorique.
A noter également que le Lean Canvas a été conçu spécialement pour les startups en proposant des cases ciblées qui soutiennent le processus de démarrage selon l’approche Lean. Le modèle que vous choisirez dépend principalement de l’angle sous lequel vous abordez votre business. En effet, si vos questions se basent sur la façon de rendre votre produit/service plus rentable, ou si vous possédez déjà une idée validée, un BMC est la meilleure solution. Mais si vous cherchez à identifier un problème et à en tirer votre solution, ou encore à valider vos idées et votre concept, le Lean Canvas est le modèle qu’il vous faut.
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